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October 13, 2021

3 Questions to Ask Before Modeling & Forecasting Revenue

By Brad Diseker

每个财务模型的基础都是如何预测收入. 几乎每个行业的大部分直接或间接费用都是通过预测模型进行预测的, 这就产生了对这个过程成功的极大依赖. 知情收益模型有助于推动业务决策，并提供前瞻性指标和财务展望. This is the case for companies of all sizes; what changes is how the assumptions are formulated and how granular the model outputs are given individual business requirements. To set your business up for success, 在构建你的收益模式之前，请考虑以下三个问题.

How Do Sales Flow to Revenue?

如果你的公司建立时拥有超过12个月的运营和财务数据, 推动数据前进的假设必须与历史数据进行比较. 这种比较应该发生在预测过程的开始，并解决这个问题, “什么样的业务计划将驱动kpi的变化，需要纳入到假设中来驱动收入?“这可能是一个详细和广泛的过程，取决于模型的规模.

如果你的公司是一家初创公司，数据很少或没有数据, 这些假设必须由两个过程来说明. 首先，确定哪些可比的行业数据可以用作基准. 然后，最重要的是，确保财务规划 & Analysis (FP&A)团队正在与领导团队合作，以了解业务模式和进入市场战略, 两个团队在最终目标上是一致的.

How Does Sales Drive Revenue?

In both situations above, 关键是要彻底理解销售是如何实现的，并将其转化为收入. 在所有行业中，很少有软件平台能够很好地做到这一点，而且在任何财务模型中都很难实现这一点.

例如，当为一家初创公司建立销售漏斗模型时，FP&一个团队不仅应该与运营领导团队合作, 还要与销售团队一起了解销售策略和主要组成部分是如何实现的. 这个过程对于将正确的逻辑和假设引入财务模型的操作方面是最重要的, 是什么在很大程度上推动了金融假设.

要确定销售如何推动收入，问以下问题:

• Where do sales leads come from?
• 要花多长时间才能把线索转化为机会?
• What is the value of a closed opportunity?
• What is the lifespan of that customer?

From here, 您可以开始从收入和成本的角度对输出进行假设.

Is the FP&指导公司预测策略的团队?

An experienced FP&一个团队可以通过以下两种方式解决这些挑战并提供价值:

1. 保持清晰的沟通，了解业务需要什么信息，以及模型需要什么输出.
2. 为项目的各个步骤何时完成制定时间表，并为反复召开会议或计划生育部门的产出制定节奏&A that the leadership team can rely on.

建立一个收入模型系统对任何企业来说都不是一件容易的事情. Not sure where to start? Bridgepoint Consulting can help. 我们的顾问拥有多年的行业经验和成熟的公司在FP方面的信心和专业精神&并帮助你为公司的长期成功打下基础.